Como se utiliza el precio en el marketing


Al precio de un producto la empresa debe incluirle otros conceptos importantes, como son los gastos de desplazamiento, el tiempo invertido, tanto para comprarlo como para luego montarlo y ponerlo en funcionamiento así como otros gastos añadidos.

Toda política de precios de una empresa debe tener claro que el precio sera la única variable capaz de generar ingresos en la empresa y por tanto la única que influye en los beneficios, que el precio es una herramienta directa frente a la competencia, ya que este es muy fácil de observar y de analizar, tiene una influencia muy grande en la imagen que tendrá al consumidor respecto a la calidad del producto, cuando mayor sea, mayor calidad, y por ultimo, el precio es el principal instrumento para estimular la demanda, ya que cualquier variación provoca una reacción casi inmediata del mercado.

Los objetivos de la empresa

El objetivo genérico de una empresa es maximizar el beneficio a largo plazo, pero no es el único, existen tres mas que podemos clasificaros en tres categorías diferentes:

  • Los centrados  en el beneficio y en su maximización: La empresa buscara aquel precio que genere el volumen máximo de beneficios. La empresa debe realizar un calculo de la demanda, el cual es bastante complejo, en base a la relación coste-beneficio. Otra posibilidad en buscar el precio en base a la rentabilidad sobre el capital invertido, en cuyo caso la empresa fijara un precio objetivo que garantice un beneficio razonable sobre el capital invertido.
  • Objetivos de cuota de mercado y volumen de ventas: Se trata de fijar una política de precios con el objetivo de alcanzar un volumen de ventas o de  clientes lo mas alto posible. Esta operación no es sinónimo de aumento de beneficios. La estrategia mas utilizada en estos casos es entrar en el mercado con un precio inferior al de la competencia.
  • Los objetivos basados en la competencia y de mantenimiento de mercado: Se trata de estar en sintonia con la competencia, no realizando variaciones importantes que puedean desestabilizar el mercado.

Los diferentes métodos para determinar el precio

Para fijar los precios las empresas deben coordinar las actividades financieras, de marketing y de mercado de forma que los precios se fijen de la forma mas rentable posible. Tanto un precio elevado como demasiado reducido puede ocasionar problemas en la empresa, el primero por el descenso de clientes y el segundo porque tal vez la empresa no consiga alcanzar para cubrir costes. Por tanto es muy importante la decisión de fijar un precio para el producto, hoy en día se siguen los siguientes métodos para ello:

  • En función a los costes: Consiste en añadir el llamado margen comercial al coste de producción, el problema esta en que es muy complicado calcular el coste unitario de un producto, ya que estos pueden variar según el nivel de producción. Por eso es conveniente fijar el precio en función del valor, creando estimaciones del valor del producto y de la cuota de mercado que la empresa desea obtener, siempre teniendo en cuenta al resto de competidores. Por tanto la empresa incurrirá en costes para poder desarrollar productos cuyos precios se puedan fijar de forma estable, dando el valor que consideren los clientes. Este es el método mas utilizado.
  • En función a la demanda: Se trata de fijar el precio en función al que los consumidores están dispuestos a pagar, esto es un error, ya que los consumidores pocas veces son sinceros respecto a lo que estarían dispuestos a pagar por un producto, siendo siempre una cantidad inferior a la real, ademas, también existe el problema de los productos nuevos, los cuales son desconocidos por el consumidor y no sabe la utilidad que le va a sacar, por tanto, es difícil que pueda saber el precio que desearía pagar por el nuevo producto.
  • En función de los objetivos de ventas: Se intenta fijar un precio que cumpla con los objetivos de ventas, con el objetivo de alcanzar mayores beneficios. El problema es que no se tiene en cuenta la valoración del producto por parte del cliente por una parte, y por otra que la empresa conseguirá a corto plazo una ventaja competitiva, pero perderá rentabilidad. El objetivo debería ser encontrar un precio que, aplicándole un margen, maximicen la rentabilidad a largo plazo alcanzando las cuotas de mercado necesarias.

La fijacion estratégica del precio

La fijación estratégica del precio consiste en buscar y aprovechar las sinergias entre necesidades del consumidor y las capacidades de la empresa. El objetivo de la empresa debe ser fijar un precio que le de beneficios, pero esto le obliga a establecer una disciplina financiera sobre las decisiones tanto de marketing como de ventas. Una empresa debe tener a los consumidores satisfechos siempre que sea coherente con su posición competitiva en el mercado y sea complementaria con sus objetivos.

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